湯姆·霍普金斯簡介 姜亮宇 0923-812663

湯姆·霍普金斯是當今世界第一名推銷訓練大師，接受過其訓練的學生在全球超過500萬人。他是全世界單年內銷售最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，至今仍是吉尼斯世界記錄保持人。

從一個大學中輟生，到成為創下金氏世界紀錄的房地產銷天王，平均每天賣出一幢房屋，湯姆霍普金斯的非凡成功，來自貫徹「自我改造計劃」。

湯姆霍普金斯是舉世聞名的銷售大師，也是美國銷售訓練界的傳奇人物。

30 多年來，全球五大洲有超過300 萬人聽過他的業務訓練課程。

連美國前總統老布希夫婦、前國務卿鮑爾都曾是他的座上佳賓。

湯姆霍普金斯早年的職業生涯並非一帆風順。

他念了三個月大學後，就決定中輟學業​​，提前進入職場。

當了一年半的建築鋼材搬運工後，他改行投身房地產銷售業；前半年的成績非常糟糕，每個月平均所得只有42 美元。

為了提升自己的銷售技巧，他加入訓練班，不斷地自我鍛練。

才21 歲就嶄露頭角，獲得洛杉磯推銷與營銷協會頒發的山米獎；後來更成為金氏世界紀錄的房地產銷售冠軍。

湯姆霍普金斯現為Tom Hopkins International  公司的CEO ，從事銷售訓練的工作。

◎改造自我成功基因：

若論及美國銷售訓練界的第一把交椅，非湯姆霍普金斯莫屬。

在30 多年的銷售訓練生涯中，湯姆霍普金斯的業務人員養成課程，一遍又一遍地獲得全球知名企業推崇；他的第一本著作《銷售大師How to Master the Art of Selling 》被翻譯成10 種語言，在全球狂銷160 萬冊。

本身就是房地產銷售大師的湯姆霍普金斯，早年的生涯並非一帆風順。

大學念了三個月，他就從法律系輟學，在建築工地做了一年半的粗工。

爾後，他轉行去做房地產業務員，剛開始從事銷售前90 天，他總共只賺了150 美元，成績令人不忍卒賭。

這樣一個既無學歷、也無家世的年輕人，卻在21 歲時，得到洛杉磯推銷與營銷協會頒發的山米獎；接著更創下了房地產業務員在一年內銷售最多房屋的金氏世界紀錄，平均每天可以賣出一幢房子，並在日後成為眾人景仰的銷售訓練大師，他是如何做到的呢？  

■美好人生的建築師

在湯姆霍普金斯眼中，

成功的黃金律只有一條：「我必須有效率地把握每一秒鐘。」

許多人認為自己年齡太大，很難改變即有的模式，但是湯姆霍普金斯強調，

生命不能重新來過，人生觀卻可以重新改。

每個人都是自己人生的「建築師」，都可以擁有更美好的生活。

自我改造的第一件事，就是建立積極的人生觀。

湯姆霍普金斯認為，成功需要一份「正面的心理食譜」。

這份食譜的內容包括：閱讀正面有益的訊息、避免與思想負面頹喪的人相處、期待光明正面的新觀念，並告訴自己「我做得到」。

「生命就像一艘船，悲觀是船底滲漏的污泥，只要水手不斷把污泥抽出去，也就不礙事。」湯​​姆霍普金斯比喻，你要把自己訓練成排除心理污泥的抽水機，因為成功來自積極樂觀的人生態度。

他強調，成功的人一定要先成為「快樂的人」。

成功必須是你自己想要的，而你也樂於為成功付出。

就像湯姆霍普金斯當年輟學時，讓一心期望他當律師的父母非常失望，但是當父親告訴他，無論他是否有出息，他們都永遠支持他時，湯姆霍普金斯知道自己選擇是對的。

他想為自己而成功。

■ 21 天徹底改造自我?  

湯姆霍普金斯分析成功的方程式為：「90% 的自我訓練、儀態和自我意像，加上10% 的工作技巧」。

湯姆霍普金斯相信，願意改造自己的人，在21 內就能自我訓練出成功的習慣。

自我訓練的意思，就是控制你的意志力，做該做的事，避免不該做的事。

「重複」是其中最重要的功夫。

研究發現，一個想法重複4~10 次就會變成行動。

他建議每個人為自己寫下15 項自我教導，記錄在卡片上，每天拿出來溫習３次，溫習時不花超過１分鐘，21 天后會驚訝地發現，這些項目已經成為習慣。

■目標設定，寫下功課表

成功的前提是目標設定。

你要試著畫出生命的監圖，為自己寫下「一生的功課表」。

早年一文不名的湯姆霍普金斯，開的是一輛常拋錨的老爺車，沒錢修理。

第一次參加銷售訓練課程時，他的好朋友教導他設定目標：「我要買一部新車。」90 天后，他果真如願以償。

開始湯姆霍普金斯以為自己只是幸運，但是1966 年，他設定目標想榮登「加州商業名人錄」的房地產銷售榜首，又再度實現了自己的夢想。

接著，他的目標除了年收入、地位外及個人才華，每次只要設定目標，成功就會降臨，他終於確認這不是單純的好運。

直到今天，湯姆霍普金斯依然會把 最新的目標寫在皮夾裡的卡片，隨身攜帶，時時檢閱且常常加以補充、修訂。

■為每分每秒做規劃

姆霍普金斯要求每個人為自己定下「20 年計劃」。他表示：「成功人士和凡夫俗子的差別在於，成功者會為生命定計劃，往前推定10 年、５年、３年的計劃，最後是一個月、一周、一天。」

首先，定出你的人生大綱；這一輩子要做什麼？

人生的第二階段要做什麼？

接著定出你的20 年計劃：你要成為什麼樣的人？有哪些目標要完成？

然後問自己：『年計劃能不能在10 年內達成？』

接著拿出計算器，算出５年內你要賺到多少錢？

依此類推，將計劃詳細定到每一天的目標。

成功者每天同樣只有24 小時，但他們卻可以創造出更出工作時間。

湯姆霍普金斯指出，只要每天少睡半小時，一年就比別人多出一個月的時間，

「那些有三頭六臂的人，就是因為他們比『常人』多出好幾個月。」

每一天晚上，在睡眠之前先寫下隔天最重要的六件事，排列先後次序，把困難的事項列在最前面，優先解決。

也許你每天只完成一、二件事，但是只要持續維持21 天，就會發現比漫無頭緒的工作更有效率。

試想一下：一個月內至少完成30 件重要的事，你的人生又怎麼會失敗？

■學習，讓你散發自信光彩

做為業務銷售界的傳奇人物，湯姆霍普金斯認為天生的銷售能力是一種神話，想成為「銷售冠軍」，就要像成為傑出的運動員一樣，都得透過辛勤地學習，打好幾項基本功。

首先要有自信，預期自己一定會成功。

銷售軍會散發出自信的光彩，但自信並不是盲目的自大，而是來自於專業知識和事前的完善準備。

銷售冠軍會不斷地學習，了解自己的銷售能力和銷售的商品。

他們真心相信自己提供的服務能夠幫助客戶，所以不會被偶然的挫敗給打倒。

湯姆霍普金斯總是在他的訓練研習營中看到熟悉的面孔，有一次，他詢問一個五年都去參與他課程的人：「你把你的人都帶來了嗎？」那位銷售高手則告訴他：「只來了幾個人，他們都是最頂尖的業務人員，最需要的人反而都不會來。」

沒有自我學習與投資，就不會累積出成功的自信。

■從光明面看待拒絕

當各戶說「不」時，不要立刻跳入敵對狀態。

銷售冠軍會以光明面看待拒絕，了解客戶的拒絕正在表達他的困擾，他會冷靜傾聽，不催促客戶，給客戶時間談話。

我們從中發現問題，然後設法解決。

頂尖的銷售人員不把拒絕視作失敗，而是一種學習經驗、修正方向的回饋、一個發展幽默感的機會、一個練習或一種遊戲。

湯姆霍普金斯舉愛迪生，當他試驗失敗第一千次時的感受，愛迪生回答：「我不認為那是失敗，而是讓我學到了一千次還沒成功的原因。」

湯姆霍普金斯經常詢問學員：「在你成功完成交易之前，你有幾次交易失敗的經驗？」他統計，即使那些最傑出的業務員，也是平均每失敗五次，才能成功一次。想成為銷售冠軍，就必須保持無可救藥的樂觀，相信自己：「一定做得到」。

■「問對問題」決定說服力

銷售人員最重要的工具是「口才」。

湯姆霍普金斯把銷售看成是一種說服的過程，首要之務就是「問對問題」。

如果能讓客戶從頭到尾肯定你的問話，就不愁對方不掏錢賺買。

他將引導客戶肯定回答的過程稱之為「套牢反問」：一開始，先用一些比較無足輕重的問題，讓客戶點頭同意，目的是讓客戶回答出一連串的肯定答案。

千萬不要在詢問的過程中，讓客戶產生想要爭辯的心態，或直接問客戶是非題，所有的問題都該會傾向於肯定的答复。

■賣情緒，而非賣邏輯

銷售冠軍只給客戶所想要的，而不是業務員自己想推銷出去的商品。

他們還沒找出客戶的最大利益之前，不會突兀地展開銷售說服工作。

同時，銷售冠軍要很快找出有能力購買的人。

假設某位銷售人員正與一對夫婦交談，他跟其中一位相談甚歡，但真正有權力做決定的人卻是另外一位，交談等於是在浪費時間，銷售人員的工作，應該是斷出誰握有購買權。

最重要的是，不要賣「邏輯」給客戶，而是提升客戶的「購買情緒」。

他舉例，一個七歲的小孩看到電視廣告，吃了某種餅乾後會成為全身肌肉的大男人，下一次他跟媽媽到超巿時，不會想看餅乾的成分和原料，只會直接吵著要買這種餅乾。

湯姆霍普金斯將情緒比喻成一把有扳機的槍，「瞄準每一個正面的情緒，開槍射擊。」

最後，則要避免說出「拒絕性字眼」。

某些神奇的字眼會導致客戶的購買意願瞬間消失，比如：成本和價格、定價、頭期款、月付額、契約、賣出或購買、簽名等。要學會使用「投資」、「價值」、「擁有」這一技術性名詞，告訴你的客戶：只要你決定擁有它，我們馬上送貨。

■用卡片介紹買主  

湯姆霍普金斯強調，透過人脈介紹,成功銷售的機會，比直接銷售給陌生人的機會高了四百至六百倍。

房地產售軍40~60% 成功結案的客戶，都來自人脈關係的介紹。

建立人脈網絡最好的時機，是在完成銷售的時候。

當你完成交易後，不妨請客戶幫你介紹新買主，因為你既有的客戶所結識的對象，與他們有相似的收入與興趣,乘勝追擊的成功機率自然較高。

你可以提供客戶一張卡片，請他們花幾分鐘寫下這些信息：

1.他們的熟人姓名與地址

2. 是否是你的銷售目標群

3. 請你的客戶打電話幫你約個會面時間

4. 如果客戶拒絕幫你打電話，請教他們是否可以在你打電話時引用客戶的名字

這些簡單的動作，就能讓你的顧客網絡，以幾何級數快速倍增。

■發現慾望的偱環週期

在美國，一般人換房子週期是３～５年，換車的周期約30 個月，辦公室機器設備的淘汰週期則為３年一次。

銷售冠軍會在舊客戶心癢時幫他們抓癢，在周期之前的60 天就開始進行遊說活動。

這就是為什麼銷售冠軍會持續與舊客戶保持聯繫，規律性地探訪、電話問候、寄問候信、共進午餐等，而非等到他們已經另找買家後才去聯絡。

湯姆霍普金斯建議，第一次銷售完成後，就要評估客戶慾望循環週期，方法是分析這個客戶是無耐心類型或低調類型，前者的循環週期會加快，後者則相反。

剩下的60~80% 的客戶，則是應在60 天前接觸的一般類型。

 ◆湯姆霍普金斯成功語錄

■目標設定的威力  

21 歲時，湯姆霍普金斯第一次搭上飛機，飛機即將起飛時，他從右邊的窗戶望出去，看到隔壁跑道有一架漂亮的飛機。

他問隔壁的旅客：「這架飛機是什麼機種？」

對方告訴他：「噴射機－協和式噴射機。」

湯姆霍普金斯立刻掏出計劃表，寫下：坐噴射機，10 年後他果然一償宿願。

■銷售技巧，來自後天學習

湯姆霍普金斯進入房地產銷售半年後，一度想放棄這份工作，那時他的平均收入只有42 美元，前途一片茫然。

這時他遇到了一位年輕人，勸告他去上銷售大師道格拉斯．愛德華的訓練課程。

即使將近一貧如洗，他花了150 美元上這門課。

第一個小時，他就發現自己對銷售所知太少，下定決心，要一個字一個字學習，５個夜裡，他每天只睡２小時，全心投入訓練課程。

之後，當他回到銷售這個行業，事情一夕改觀，他完全知道自己該在什麼時候說什麼話，業績突飛猛進，收入也節節高升。

■用客戶的眼光看事情

湯姆霍普金斯在一場房地產盛會中，聽到主持人介紹觀眾席裡的一個人，在前一年房地產銷售所賺的錢，是平均國民所得的兩倍。

當他看到對方時，湯姆霍普金斯跟所有人一樣訝異與敬佩，因為對方已經全盲了。

這位盲人銷售員告訴大家：「我有本區業務員沒有的優點，我看不到我的客戶，所以我要用『客戶的眼光』完成交易！」

■成功，沒有年齡上限

很多人覺得自己太老，沒辦法勝任業務員工作了。

幾年前，湯姆霍普金斯認識了格特魯德，那時她的老闆嫌她年紀太大，而要求她退休，沒有業務背景的她，聽過湯姆霍普金斯的訓練課程後，意外對業務銷售這一行產生興趣。

七年後，格特魯德75 歲，年收入超過10 萬美元。

文章資料來源：
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