2015年6月25日 星期四

湯姆·霍普金斯簡介 姜亮宇 0923-812663

湯姆·霍普金斯是當今世界第一名推銷訓練大師,接受過其訓練的學生在全球超過500萬人。他是全世界單年內銷售最多房屋的地產業務員,平均每天賣一幢房子,至今仍是吉尼斯世界記錄保持人。

從一個大學中輟生,到成為創下金氏世界紀錄的房地產銷天王,平均每天賣出一幢房屋,湯姆霍普金斯的非凡成功,來自貫徹「自我改造計劃」

湯姆霍普金斯是舉世聞名的銷售大師,也是美國銷售訓練界的傳奇人物。
30 多年來,全球五大洲有超過300 萬人聽過他的業務訓練課程。
連美國前總統老布希夫婦、前國務卿鮑爾都曾是他的座上佳賓。

湯姆霍普金斯早年的職業生涯並非一帆風順。
他念了三個月大學後,就決定中輟學業​​,提前進入職場。
當了一年半的建築鋼材搬運工後,他改行投身房地產銷售業;前半年的成績非常糟糕,每個月平均所得只有42 美元。
為了提升自己的銷售技巧,他加入訓練班,不斷地自我鍛練。
21 歲就嶄露頭角,獲得洛杉磯推銷與營銷協會頒發的山米獎;後來更成為金氏世界紀錄的房地產銷售冠軍。
湯姆霍普金斯現為Tom Hopkins International  公司的CEO ,從事銷售訓練的工作。

◎改造自我成功基因
若論及美國銷售訓練界的第一把交椅,非湯姆霍普金斯莫屬。
30 多年的銷售訓練生涯中,湯姆霍普金斯的業務人員養成課程,一遍又一遍地獲得全球知名企業推崇;他的第一本著作《銷售大師How to Master the Art of Selling 》被翻譯成10 種語言,在全球狂銷160 萬冊。

本身就是房地產銷售大師的湯姆霍普金斯,早年的生涯並非一帆風順。
大學念了三個月,他就從法律系輟學,在建築工地做了一年半的粗工。
爾後,他轉行去做房地產業務員,剛開始從事銷售前90 天,他總共只賺了150 美元,成績令人不忍卒賭。

這樣一個既無學歷、也無家世的年輕人,卻在21 歲時,得到洛杉磯推銷與營銷協會頒發的山米獎;接著更創下了房地產業務員在一年內銷售最多房屋的金氏世界紀錄,平均每天可以賣出一幢房子,並在日後成為眾人景仰的銷售訓練大師,他是如何做到的呢?  

■美好人生的建築師
在湯姆霍普金斯眼中,
成功的黃金律只有一條:「我必須有效率地把握每一秒鐘。」
許多人認為自己年齡太大,很難改變即有的模式,但是湯姆霍普金斯強調,
生命不能重新來過,人生觀卻可以重新改
每個人都是自己人生的「建築師」,都可以擁有更美好的生活。

自我改造的第一件事,就是建立積極的人生觀。
湯姆霍普金斯認為,成功需要一份「正面的心理食譜」
這份食譜的內容包括:閱讀正面有益的訊息、避免與思想負面頹喪的人相處、期待光明正面的新觀念,並告訴自己「我做得到」

「生命就像一艘船,悲觀是船底滲漏的污泥,只要水手不斷把污泥抽出去,也就不礙事。」湯​​姆霍普金斯比喻,你要把自己訓練成排除心理污泥的抽水機,因為成功來自積極樂觀的人生態度。

他強調,成功的人一定要先成為「快樂的人」
成功必須是你自己想要的,而你也樂於為成功付出。
就像湯姆霍普金斯當年輟學時,讓一心期望他當律師的父母非常失望,但是當父親告訴他,無論他是否有出息,他們都永遠支持他時,湯姆霍普金斯知道自己選擇是對的。
他想為自己而成功。

■ 21 天徹底改造自我?  
湯姆霍普金斯分析成功的方程式為:90% 的自我訓練、儀態和自我意像,加上10% 的工作技巧」
湯姆霍普金斯相信,願意改造自己的人,在21 內就能自我訓練出成功的習慣。
自我訓練的意思,就是控制你的意志力,做該做的事,避免不該做的事。
「重複」是其中最重要的功夫。

研究發現,一個想法重複4~10 次就會變成行動
他建議每個人為自己寫下15 項自我教導,記錄在卡片上,每天拿出來溫習3次,溫習時不花超過1分鐘,21 天后會驚訝地發現,這些項目已經成為習慣。

■目標設定,寫下功課表
成功的前提是目標設定。
你要試著畫出生命的監圖,為自己寫下「一生的功課表」。
早年一文不名的湯姆霍普金斯,開的是一輛常拋錨的老爺車,沒錢修理。
第一次參加銷售訓練課程時,他的好朋友教導他設定目標:「我要買一部新車。」90 天后,他果真如願以償。

開始湯姆霍普金斯以為自己只是幸運,但是1966 年,他設定目標想榮登「加州商業名人錄」的房地產銷售榜首,又再度實現了自己的夢想。
接著,他的目標除了年收入、地位外及個人才華,每次只要設定目標,成功就會降臨,他終於確認這不是單純的好運。
直到今天,湯姆霍普金斯依然會把 最新的目標寫在皮夾裡的卡片,隨身攜帶,時時檢閱且常常加以補充、修訂。

■為每分每秒做規劃
姆霍普金斯要求每個人為自己定下「20 年計劃」。他表示:「成功人士和凡夫俗子的差別在於,成功者會為生命定計劃,往前推定10 年、5年、3年的計劃,最後是一個月、一周、一天。」
首先,定出你的人生大綱;這一輩子要做什麼?
人生的第二階段要做什麼?
接著定出你的20 年計劃:你要成為什麼樣的人?有哪些目標要完成?
然後問自己:『年計劃能不能在10 年內達成?』
接著拿出計算器,算出5年內你要賺到多少錢?
依此類推,將計劃詳細定到每一天的目標。

成功者每天同樣只有24 小時,但他們卻可以創造出更出工作時間
湯姆霍普金斯指出,只要每天少睡半小時,一年就比別人多出一個月的時間
「那些有三頭六臂的人,就是因為他們比『常人』多出好幾個月。」

每一天晚上,在睡眠之前先寫下隔天最重要的六件事,排列先後次序,把困難的事項列在最前面,優先解決。
也許你每天只完成一、二件事,但是只要持續維持21 天,就會發現比漫無頭緒的工作更有效率。
試想一下:一個月內至少完成30 件重要的事,你的人生又怎麼會失敗?

學習,讓你散發自信光彩
做為業務銷售界的傳奇人物,湯姆霍普金斯認為天生的銷售能力是一種神話,想成為「銷售冠軍」,就要像成為傑出的運動員一樣,都得透過辛勤地學習,打好幾項基本功。

首先要有自信,預期自己一定會成功。
銷售軍會散發出自信的光彩,但自信並不是盲目的自大,而是來自於專業知識和事前的完善準備。
銷售冠軍會不斷地學習,了解自己的銷售能力和銷售的商品。
他們真心相信自己提供的服務能夠幫助客戶,所以不會被偶然的挫敗給打倒。

湯姆霍普金斯總是在他的訓練研習營中看到熟悉的面孔,有一次,他詢問一個五年都去參與他課程的人:「你把你的人都帶來了嗎?」那位銷售高手則告訴他:「只來了幾個人,他們都是最頂尖的業務人員,最需要的人反而都不會來。」
沒有自我學習與投資,就不會累積出成功的自信。

■從光明面看待拒絕
當各戶說「不」時,不要立刻跳入敵對狀態。
銷售冠軍會以光明面看待拒絕,了解客戶的拒絕正在表達他的困擾,他會冷靜傾聽,不催促客戶,給客戶時間談話。
我們從中發現問題,然後設法解決。

頂尖的銷售人員不把拒絕視作失敗,而是一種學習經驗、修正方向的回饋、一個發展幽默感的機會、一個練習或一種遊戲。

湯姆霍普金斯舉愛迪生,當他試驗失敗第一千次時的感受,愛迪生回答:「我不認為那是失敗,而是讓我學到了一千次還沒成功的原因。」

湯姆霍普金斯經常詢問學員:「在你成功完成交易之前,你有幾次交易失敗的經驗?」他統計,即使那些最傑出的業務員,也是平均每失敗五次,才能成功一次。想成為銷售冠軍,就必須保持無可救藥的樂觀,相信自己:「一定做得到」。

■「問對問題」決定說服力
銷售人員最重要的工具是「口才」。
湯姆霍普金斯把銷售看成是一種說服的過程,首要之務就是「問對問題」。
如果能讓客戶從頭到尾肯定你的問話,就不愁對方不掏錢賺買。

他將引導客戶肯定回答的過程稱之為「套牢反問」:一開始,先用一些比較無足輕重的問題,讓客戶點頭同意,目的是讓客戶回答出一連串的肯定答案。
千萬不要在詢問的過程中,讓客戶產生想要爭辯的心態,或直接問客戶是非題,所有的問題都該會傾向於肯定的答复。

■賣情緒,而非賣邏輯
銷售冠軍只給客戶所想要的,而不是業務員自己想推銷出去的商品。
他們還沒找出客戶的最大利益之前,不會突兀地展開銷售說服工作。
同時,銷售冠軍要很快找出有能力購買的人。
假設某位銷售人員正與一對夫婦交談,他跟其中一位相談甚歡,但真正有權力做決定的人卻是另外一位,交談等於是在浪費時間,銷售人員的工作,應該是斷出誰握有購買權。
最重要的是,不要賣「邏輯」給客戶,而是提升客戶的「購買情緒」。
他舉例,一個七歲的小孩看到電視廣告,吃了某種餅乾後會成為全身肌肉的大男人,下一次他跟媽媽到超巿時,不會想看餅乾的成分和原料,只會直接吵著要買這種餅乾。
湯姆霍普金斯將情緒比喻成一把有扳機的槍,「瞄準每一個正面的情緒,開槍射擊。」

最後,則要避免說出「拒絕性字眼」。
某些神奇的字眼會導致客戶的購買意願瞬間消失,比如:成本和價格、定價、頭期款、月付額、契約、賣出或購買、簽名等。要學會使用「投資」、「價值」、「擁有」這一技術性名詞,告訴你的客戶:只要你決定擁有它,我們馬上送貨。

■用卡片介紹買主  
湯姆霍普金斯強調,透過人脈介紹,成功銷售的機會,比直接銷售給陌生人的機會高了四百至六百倍。
房地產售軍40~60% 成功結案的客戶,都來自人脈關係的介紹。

建立人脈網絡最好的時機,是在完成銷售的時候。
當你完成交易後,不妨請客戶幫你介紹新買主,因為你既有的客戶所結識的對象,與他們有相似的收入與興趣,乘勝追擊的成功機率自然較高。
你可以提供客戶一張卡片,請他們花幾分鐘寫下這些信息:
1.他們的熟人姓名與地址
2. 是否是你的銷售目標群
3. 請你的客戶打電話幫你約個會面時間
4. 如果客戶拒絕幫你打電話,請教他們是否可以在你打電話時引用客戶的名字

這些簡單的動作,就能讓你的顧客網絡,以幾何級數快速倍增。

■發現慾望的偱環週期
在美國,一般人換房子週期是3~5年,換車的周期約30 個月,辦公室機器設備的淘汰週期則為3年一次。
銷售冠軍會在舊客戶心癢時幫他們抓癢,在周期之前的60 天就開始進行遊說活動。
這就是為什麼銷售冠軍會持續與舊客戶保持聯繫,規律性地探訪、電話問候、寄問候信、共進午餐等,而非等到他們已經另找買家後才去聯絡。

湯姆霍普金斯建議,第一次銷售完成後,就要評估客戶慾望循環週期,方法是分析這個客戶是無耐心類型或低調類型,前者的循環週期會加快,後者則相反。
剩下的60~80% 的客戶,則是應在60 天前接觸的一般類型。

 ◆湯姆霍普金斯成功語錄

■目標設定的威力  
21 歲時,湯姆霍普金斯第一次搭上飛機,飛機即將起飛時,他從右邊的窗戶望出去,看到隔壁跑道有一架漂亮的飛機。
他問隔壁的旅客:「這架飛機是什麼機種?」
對方告訴他:「噴射機協和式噴射機。」
湯姆霍普金斯立刻掏出計劃表,寫下:坐噴射機,10 年後他果然一償宿願。

■銷售技巧,來自後天學習
湯姆霍普金斯進入房地產銷售半年後,一度想放棄這份工作,那時他的平均收入只有42 美元,前途一片茫然。
這時他遇到了一位年輕人,勸告他去上銷售大師道格拉斯.愛德華的訓練課程。
即使將近一貧如洗,他花了150 美元上這門課。
第一個小時,他就發現自己對銷售所知太少,下定決心,要一個字一個字學習,5個夜裡,他每天只睡2小時,全心投入訓練課程。
之後,當他回到銷售這個行業,事情一夕改觀,他完全知道自己該在什麼時候說什麼話,業績突飛猛進,收入也節節高升。

■用客戶的眼光看事情
湯姆霍普金斯在一場房地產盛會中,聽到主持人介紹觀眾席裡的一個人,在前一年房地產銷售所賺的錢,是平均國民所得的兩倍。
當他看到對方時,湯姆霍普金斯跟所有人一樣訝異與敬佩,因為對方已經全盲了。
這位盲人銷售員告訴大家:「我有本區業務員沒有的優點,我看不到我的客戶,所以我要用『客戶的眼光』完成交易!」

■成功,沒有年齡上限
很多人覺得自己太老,沒辦法勝任業務員工作了。
幾年前,湯姆霍普金斯認識了格特魯德,那時她的老闆嫌她年紀太大,而要求她退休,沒有業務背景的她,聽過湯姆霍普金斯的訓練課程後,意外對業務銷售這一行產生興趣。
七年後,格特魯德75 歲,年收入超過10 萬美元。


文章資料來源:
http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E6%B1%A4%E5%A7%86%C2%B7%E9%9C%8D%E6%99%AE%E9%87%91%E6%96%AF
http://hi.baidu.com/hainanzhangxua
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